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《南方都市报》:物理老师的淋浴房生意 白手起家到行业龙头企业
德立资讯   |   2018/4/25 16:11:11

核心提示:南方报业传媒集团旗下最具影响力传媒——《南方都市报》财经部记者鲁浩主动采访德立,与德立董事长潘小东深入探讨在中国制造业一直处于抄袭,模仿,山寨,同质化,低价比拼的氛围之下,德立是如何能够做到突破重围,并创造连续八年蝉联高端市场销售冠军的神话。

[摘要]十年之前,淋浴房渐成一门生意。曾做过物理老师的潘小东以此切入,用非标定制切入中高端市场。

[创业ID ]

创始人:潘小东

创业地点:广东中山

创业时间:1996

公司名称:中山德立洁具有限公司

商业模式:以非标定制切入淋浴房中高端市场,设计、生产并依赖线下代理销售。

融资情况:无

十年之前,淋浴房渐成一门生意。曾做过物理老师的潘小东以此切入,用非标定制切入中高端市场。不过目前对于德立来说,朝着大众品牌转型的过程中,如何紧紧把用户抓在手里并进行用户运营是接下来需要面临的考验。

德立淋浴房



理工男的“淋浴房”

潘小东曾是一名物理老师。自认为性格不适合在体制内工作,于是下海打工。先后在制衣、塑料厂等不同行业尝试过,但一直未能赚钱。

直到1996年,淋浴房行业开始变得红火。当时偶然的机会,有企业老板找潘小东来做塑料密封条。潘小东回忆:“当时一个密封的磁胶条售价很贵,从欧洲卖过来,长度1 8 5 c m150元。这是天价,但它的材料费不过6元。”

物理老师出身的他开始研究,试了很多种方案后成功了。终于让潘小东下海后第一次尝到了赚钱的滋味。

但是由于技术壁垒很低,不断有厂家进行模仿,同时加之价格战,潘小东决定寻找新的市场。当时卫浴市场一些大的品牌开始兴起,对于创业者来说,切入一个“小而美”的领域可能还存有机会。潘小东开始瞄准卫浴市场一个不起眼的领域———淋浴房。他对南都记者说:“当时淋浴房结构都很死板,其实一个小小的淋浴房有很多种改造的可能性,作为一个理工男,希望通过技术的创新来占领市场。”


德立淋浴房

试试非标定制

2002年,潘小东发现市场上大众购买的淋浴房大多是标准品,即便浴室更适合安装一个5平米的淋浴房,也很可能会买一个3平米的。

于是他开始尝试非标准化改造。

但问题来了。潘小东介绍,淋浴房的主要材质是不锈钢、玻璃、铝合金等,每个产品配件至少50- 60个,多的上100个,整体小环节加起来1000多个。它的定制主要体现为面积的大小。由于面积的不同,所需的物料长度、种类、物流等环节都会不同。

他说:“当时生产运作非常痛苦,如果不提升系统的制作能力,错误率是不可控的,前边也有公司走这条路并不成功,错误率非常高。”

为解决订单分解、流程清晰等问题,2005年开始,德立自主开发了一套E R P系统。潘小东介绍:“目前在大规模生产,主线的信息化基本没大问题了,产能也有所提高。在上个阶段,一个月做8000- 9000套就卡住了,现在每月10000套都没问题。

瘦身做品牌

在推产品时德立曾尝试过低端产品,但市场接受度并不理想,潘小东对南都记者说:“低端市场最终就是比拼价格,70%以上的代理商都不买账,所以我们开始朝着高端市场走,而且发现高端市场并没有竞争。”

可高端市场究竟有多大?

潘小东笑言:“好在国内土豪多。”目前德立主要市场都是在国内,主要以江浙一带为主。德立官方数据显示:目前全国有400家代理店铺,连续八年高端市场占有率遥遥领先。

潘小东向南都记者介绍:“国内大概有200亿元的淋浴房市场。以德立为例,在2014年整个地产业都走下坡阶段,德立的销售额有所增长,但是销售套数没有太多增多,这个数据说明单价在增高,整个高端市场还是不小的。”

目前德立的销售渠道比较单一,依靠线下代理销售。类似品类的卫浴产品受线上影响非常大。对此,潘小东说:“因为我们是非标产品,暂时还可以避一避。”

不过德立开始有选择性瘦身。潘小东介绍:“今年我们砍掉了很多的工程和促销项目。这类毛利很低,回款风险大,不利于品牌发展。”

代理商专访

讲述人:卫浴产品代理商张际

淋浴房的亿元生意

淋浴房这个市场近十年变得非常大。以前淋浴房在国内的年销售额在一两千万左右,现在的品牌淋浴房销售都是上亿的,几亿的也有。

德立淋浴房


就以西安市场为例,从淋浴房市面上来看,整个中高端品牌的淋浴房能占40%,中低端占60%.从消费情况来看,中低端产品消费所占的份额会更大一点。

德立的定位是中高端的,就西安市场来看,德立占了整个高端淋浴房零售市场的50%左右。淋浴房的未来发展方向,我觉得它不仅是一个可以使用的功能,更是作为一种美学的欣赏。淋浴房作为非标产品,对设计要求会非常高,设计对淋浴房未来的发展十分重要。

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